销售管理部属辅导与绩效提升
一、课程产生背景:
1.90%的营销经理人对下属是放养式成长，对下属的胜任力提升缺乏有效方法；
2.中国企业的销售人员胜任岗位的平均时间比国际公司长近1.5年时间，为何；
3.85%的营销经理人不会使用辅导和激励技巧，销售人员缺乏持续动力；
4.管理的核心任务为什么是辅导，它起到的杠杆作用是什么；
5.辅导不是“说教”，如何有效把握过程、方法、技巧推动绩效；
6.如何让新销售人员快速进入工作状态并保持自我成长要领；
7.销售人员达成目标指引中的强刺激和强拉力是什么；
8.销售管理者如何在销售人员发展中进行角色的交叉运用；
9.如何提升下属的学习成长动力，销售管理者的工作系统如何转型；
11.如何在辅导中转型为一个合格的管理教练；
12.面对资格老，不愿意学习，产生组织惰性的销售人员如何辅导；
13.面对“问题销售人员”如何针对性地设计辅导方案；
14.对新时代背景下成长起来的85、90后销售人员如何辅导与绩效改善；
15.对不同态度强度，能力强度的销售人员如何有效辅导与改善；
二、本课程学员的收益 ：
1.掌握营销经理人的首要任务是什么；
2.通过营销经理人管理任务的梳理，从新定义自己的角色和价值；
3.一个卓越的销售管理者首先是有效的辅导者和激励者；
4.掌握辅导的流程、路径、方法、技巧，有效提升销售人员绩效；
5.通过有效的辅导，创造一个合作的软环境，促进销售人员融入工作情景；
6.通过有计划的辅导设计，提升销售人员对目标的坚定信念和能力；
7.掌握来自500强企业的销售人员辅导和激励技巧；
8.通过辅导与激励，让学员转型为教练式营销经理人；
9.从辅导中熟练掌握一套能促进上下级承诺的行动计划；
10.掌握如何面对资深销售人员的辅导；
11.掌握如何抓住有效时机进行辅导；
针对对象：部门经理、营销经理、项目经理、资深经理、绩效经理、销售导师。
三：本课程的课程提纲：
第一单元：销售管理者的关键能力与高绩效路径
从销售到管理从新认识
销售管理者的核心任务
销售管理者的四大工作重点
四大工作重点逻辑图
为什么“销售人员指导”是核心
销售绩效的杠杆效应
销售管理者的工作体系
高绩效路径与部属发展
第二单元：销售目标管理和高效管控要素
销售管理体系
销售目标体系与计划体系要素
销售工作量化的方法
定量化、明确、可衡量
定期检查与评估
好成绩源于不断的跟进
成功的团队重管控
如何对销售团队进行管理控制
何明确销售团队管理控制的要点.
如何利用日常活动的基础表格
如何在管理中推行管理表格
第三单元：达成销售目标、计划的有效辅导
分析：在企业中常见的辅导陷阱？
案例：惠普的绩效计划与销售人员发展？
销售管理者对销售人员发展辅导的意义
为什么辅导？
领导、管理、辅导的区别
辅导与管理在具体行为上的差异
销售管理者的角色新挑战
成为辅导者的益处
卓越辅导者的能力素养与要求
辅导者的个人品行
有效辅导的四个核心基础
1、尊重人的差异性
2、以身作则，言行一致
3、教导、考核、发展并重
4、关爱
辅导的关键8个流程
1、观察行为
2、发现差异
3、与销售人员对话
4、说明重要性
5、提出改善意见
6、示范演练
7、陪同作业
8、追踪纠偏
辅导的5个关键技巧
有效的辅导技巧一：积极聆听
聆听的原则
同理心的回应
抓关键词给予肯定
有效的辅导技巧二：建立信任
分享进步
期望值与成长
领导的重视
有效的辅导技巧三：解决问题
提问与确定
澄清事实与障碍
确定一些焦点
有效的辅导技巧四：反馈
如何客观地反馈和积极地回应
反馈的原则
反馈应注意的问题
有效的辅导技巧五：共同制定行动方案
如何使用GROW辅导模型
演练：辅导面对面
能力提升的三个台阶
销售人员的心智模式训练工程
以职业化为导向的培训规划
如何让销售新手“单飞”
“放单飞”前的系统训练与测试
“老鸟”随岗辅导的重要意义及内容
销售动作的随岗训练程序和固化
如何保障“新鸟”爱上销售
公司沟通平台辅导
个别辅导
电话辅导
实际案例演练
第四单元：销售人员绩效差距分析与有效改善
被辅导者的实际工作观察
工作协同分析
工作系统分析
聚焦问题和瓶颈
有效诊断
绩效计划制定
如何与销售人员讨论行动计划
行动计划要领
制定教练行动计划
绩效沟通
绩效改善的执行和跟进
有效评估
绩效面谈要领
获取下属对绩效的反思和检讨
发现与引领技术
有效建议让下属接受提升绩效的行动方案
如何进行双向承诺的可行行动方案执行